なぜ、失われつつあるのか。

日本でコストテーブルがもっとも活発に作成され、活用されたのは、昭和の時代までさかのぼります。皆さんの中には、入社当時にファイルキャビネットや書庫に、埃にまみれた青焼きのコストテーブルの冊子をみつけた記憶をおもちの方もおられるでしょう。仮に手に取ったとしても、あまりにも古いデータに「使えない」と即断し、読み進めなかったはずです。もし「そういえばあそこにあったな」と過去に作成したコストテーブルがあれば、ぜひ確保してください。過去のコストテーブルは、まさに先人のノウハウです。活用しない手はありません。

なぜ、青焼きやコピーなのでしょう。もちろん、そのままでは活用できません。でも、もし同じような購入品を現在も購入しているとすれば、先人が作成したコストテーブルのロジックを読み取って、最新のデータに置きかえてみましょう。そして、自分の価格の感度とコストテーブルが導く価格を比較してみましょう。先人がコストテーブルを作成したプロセスは、現在でも確実に有益な情報になるでしょう。思わぬ視点や、購入価格を決定するキーファクターをみつけられたら、貴重な財産です。

過去と全く同じデータを使用したコストテーブルは、使いものになりません。これは、過去の成功体験を、そのまま実行して失敗する多くのビジネスパーソンと同じです。重要なのは、過去の経験をノウハウとしてポイントを抽出できるかどうか。これができるかできなかで、ビジネスパーソンとしてのスキルも大きく違ってきます。過去と現在では、企業のリソースも経営環境も異なります。過去の成功には何が大きく作用していたのか。過去に作成されたコストテーブルの読み解きは、現在の成功への道しるべを得られるかどうかの確認でもあるのです。

青焼きやコピーのコストテーブルが作成された時代と現代のもっとも大きな違いは、ＩＴ技術の勃興です。過去のコストテーブルには、まさに職人技ともいえる精密なグラフが描かれています。それも手書きで、です。ところが今は、誰もが表計算ソフトを活用すれば、同じグラフを数秒で画面に示せます。そして、データを除いたり、あるいは加えたり、違う種類のグラフで表現したりが、ソフトの活用方法を学ぶだけで獲得でき過去と大きな違いです。この文章を読んでいるパソコンにはExcelやNumbersといった表計算ソフトが搭載されていませんか。これは、今あるツールですぐにコストテーブルが作成できる事実を私たちに突きつけています。

もちろん、私が使っているテクニックそのものは、それなりに時間を費やしてスキルを体得し、データを蓄積してきました。しかし、データさえ準備できれば、過去作成したときとは比較にならないくらいに短時間でコストテーブルの作成が可能です。驚くくらいに簡単に見栄えの良いコストテーブルをグラフで表現できます。

「見栄えの良い」コストテーブルやグラフにはどんな力があるでしょうか。それは、あなたが蓄積したデータにもとづいて、あなたの主張に「説得力」や「妥当性」といった、バイヤーには何にも代え難い「信頼」を獲得できるのです。調達・購買部門において、決定した購入価格に説得力があり、信頼できるといった評判は、優秀なバイヤーの証でもあります。

でも、そんなすばらしいコストテーブルも、内容の妥当性を維持するのは難しいといわれてきました。難しいが故に、陳腐化を招き、皆がコストテーブルから離れていったのです。

考えてみて下さい。なぜ陳腐化したのか。それは過去のコストテーブルの「形態」にあります。私たちがこれまで目にしてきたコストテーブルは「紙」であるが故に、現代の変化の激しい購入価格を見極めづらくなっているのです。言うなれば、紙のコストテーブルは「定価」時代にマッチしたメディアでした。しかし現在は「時価」の時代です。最新・最良の購入価格で買うためには、紙のように固定化したコストテーブルでは実用性に乏しいのです。

この点も、ＩＴ技術の進化が、私たちに強力なツールを与えてくれました。ExcelやNumbersといった表計算ソフトは、何千、何万といったデータを元に、私たちに常に最新のコストテーブルを提供してくれます。

そのためには、新たな見積を入手したり、価格交渉を実践したりするときには、常にコストテーブルに問いかける習慣やクセをつければ良いのです。そうやってただ黙々と誰にも知られないような取り組みが、あなたに妥当性と信頼感を授けるのです。

• 交渉時に価格で惑わされなくなりました
• 自信をもって購入価格を説明できるようになりました
• サプライヤーと対等に話ができるようになりました

　つまり、コストテーブルの作成が、サプライヤーの営業パーソンとの交渉だけではなく、社内のあなたの立場をも高めてくれるのです。

「牧野さんは、どうやってサプライヤー戦略を
                                   立案しているのですか」

私がかつてバイヤーとして働いていた企業の調達・購買部門では、小集団活動でコストテーブルの作成しました。他のバイヤーが、コストテーブルに悪戦苦闘する中、私はある新規購入案件で悩んでいました。ある購入品の発注先をどちらにするか悩んでいたのです。私にはコストテーブルを見る「クセ」がついていたので、コストテーブルに購入予定の要求内容を入力していました。すると、ある事実がコストテーブルで浮き彫りになりました。

仮に、Ｎ社、Ｄ社としましょう。

対象の購入製品は、Ｄ社が激しくＮ社を追い上げていました。明らかにＮ社は劣勢でした。しかし要求内容の類似品は、明らかにＮ社の得意分野と判断できました。このままＤ社へ発注すると、Ｎ社のさらなる劣勢は明らかです。折しも「選択と集中」なんて言葉が世の中を跋扈していた時代です。私はコストテーブルから次のような仮説をつくりました。

１．今回の案件は、Ｎ社の得意分野である。
  ２．しかし、Ｄ社からの攻勢がＮ社の案件への取り組みに
　　　悪影響をおよぼしていないか。
　３．このままではＤ社に発注を独占せざるを得ない可能性もある

私はＮ社の営業パーソンだけではなく、上位者と打ち合わせの場を設定し、コストテーブルから立案した仮説をぶつけました。提出された見積金額は、Ｄ社が優勢でした。このままでは、Ｄ社の攻勢を止めることはできず、ジリ貧が否めないと率直に伝え、将来ビジネスを念頭に見積の再提出を依頼しました。

… しかし、不安でした。

「もし、仮説が間違っていたら･･･」

と気が重い数日間が経過しました。

Ｎ社から再提出された再見積は、非常にアグレッシブな内容でした。Ｄ社の提案を上回る内容です。再見積はＮ社の営業部長からじきじきに受け取りました。そして丁重なご挨拶を受けました。そんな深刻な状況であると認識していなかった。これからもビジネスを継続するために、最大限の見積条件の譲歩をした旨説明がありました。購入条件を譲歩してもらった上に、Ｎ社に対する私の影響力は飛躍的に拡大しました。

そんな経験から、出社するとメールソフトと共に、コストテーブルを常に見られるようにExcelを起動させる習慣になりました。予定にないサプライヤーの来訪にも慌てずに価格交渉に臨める準備が整うようになりました。そして、Excel上のコストテーブルを眺めていれば、さまざまなアイデアが浮かぶようになりました。

　・この製品はこっちのサプライヤーに優位性あるな
  ・最近の見積は少し高くなっていないだろうか
　・この案件はこのサプライヤーの弱い部分だ。やる気があるかな

コストテーブル作成と活用で、もっとも変化した点は、総額ではなく、価格の明細についてサプライヤーと会話するようになった部分です。明細に突っ込んで話をすると、サプライヤーの営業パーソンは「違います」と否定します。誰も否定されるのはイヤですよね。でもコストテーブルの妥当性や信頼性を高めるためには、サプライヤーの営業パーソンによる「否定」が欠かせません。その場で「じゃぁ正解は？」と問いかけても良いし、後で自分で調べても良い。よくよく考えれば、サプライヤーの原価明細は見られないのです。否定されるのがあたりまえですよね。でも何度も否定⇒修正をくり返せば、だんだんと実態が掌握できます。こんな数字だったんだと新たな事実が判明した瞬間は、コストテーブルの作成と維持管理をする中で、もっとも喜ばしいときです。また新たな武器を手にした瞬間です。