"経験の浅い調達・購買担当者が、ゼロからスタートし、
調達・購買業務を徹底的に学ぶことのできる方法
調達・購買業務経験十七年のエッセンスを知り、
トップ調達担当者になる最短距離

納期フォローや発注処理のみに追われている現状に
別れを告げ、調達・購買の深さや楽しさを知り
業務を好きになるポイント、これだけ"

　　　


牧野直哉（まきの・なおや）：
調達・購買業務改革講師／未来調達研究所株式会社取締役
内閣府防災担当アドバイザー／神戸大学大学院経営学研究科非常勤講師


・１９６９年東京生まれ明治大学卒業
・大手重工業メーカーで、発電プラントの輸出営業を経験後、資材部へ異動し、購買業務に従事
・外資系機械メーカーで、アジア太平洋地域のサプライチェーン管理を経験
・神戸大学ではトップマネジメント講座の調達購買分野を担当
・内閣府防災担当の策定する東日本大震災後の企業の防災対策へのアドバイス実績あり
・会員数８００名の「購買ネットワーク会」の代表幹事（２００７～２００９）

など、企業での活躍はもとより、メディア・公的機関もの多彩な仕事をし、多くのフォロワーをもつ異色の講師

悲しい気持ちになりました。

多くのメディアでは、「調達・購買機能強化が必要だ！」といわれているのに、調達・購買教育は充実していません。もちろん、いくつかの調達・購買実務セミナーは存在します。しかし、企業の人材教育のうち重要なのは、新人育成です。彼らが、将来にわたって企業を支えていくのに、その教育はほとんどなされていません。

なぜ新人向け教育がなされていないのでしょうか。

答えは、おそらく二つあります。

まず、企業の調達・購買部門が、そもそも新人教育は不要だと思っているのです。ＯＪＴで鍛えればいいや、と思って、あとは適当に業務を教えているだけなのです。たしかに、ＯＪＴは必要でしょう。その必然性も否定しません。でも、多くの新人は、大学を卒業して、いきなり納期催促業務ばかりをやっています。納期催促は重要ですよ。実務も必要でしょう。でも、調達・購買業務の楽しさすら教えてもらえていない状況で、納期催促なんてやらされると、じきに、イヤになってしまいます。

俺はこんなことをやるために
この会社に入ったのだろうか

と思ってしまいます。実務をこなすのと同時に、調達・購買業務を俯瞰した教育を施さないと、行き詰まり感しかありません。新人教育は、新人に業務の意味を教えるためにも欠かせないものです。

私はずっと調達・購買業務をまとめることを信条としてきました。これをご覧ください。







調達・購買本を執筆

これは「本を出しました！」と宣伝ではありません。ただ、私の活動をご覧いただきたかったのです。そして、この本を通じてお伝えしたかったメッセージは

調達・購買業務はほんとうはもっと楽しい
面白おかしく仕事できるはずだ

ということでした。

一日の大半を仕事に費やしますから、それがつまらなかったらどうしようもありません。ちょっと話は飛ぶようですが、お聞きください。私が命をかけてお伝えしたいこと。それは、この「面白おかしく生きる」ことなのです。

私は、かつて営業パーソンでした。その経験から正直にいって、実際に配属されてやってみて、面白おかしくやっていない人が多いと感じます。もっといえば、調達・購買部門でも面白おかしく生きなければ人生がもったいないですよね。

でも、みなさんは調達・購買の付加価値について悩んでいるはずです。面白おかしくする前に、自分たちの付加価値は何なのか、と。

ここで正直に告白します。
実は私も調達・購買の付加価値について疑問をもった一人でした。私は、営業パーソンだったといいました。調達購買に異動する前に、営業部門に所属し工場設備の販売を担当していました。そのころの感想を率直に書きます。

見積依頼は、顧客企業の設備管理部門に所属する担当者からうけ、仕様の確認・決定に加え、顧客企業の設備管理部門との価格交渉も実施していました（もちろんいまではこれが越権行為だとは理解しています）。 そして、いざ受注！の前になると、きまって登場する顧客企業内の調達購買部門の存在があったんです。ほんとうにロクでもありませんでした。

これまでの経緯をまったく無視するような物言い、
横柄な態度、そして理不尽な価格の見直し要求

そのような顧客の調達購買部門の要求は、結局「顔をたてろ」との要求。具体的な「たて方」としては、価格をさらに値引きすることによって実現というんです。

「顔をたてろ」だけで価格交渉をすると、営業は「顔をたてる」割合を含めて見積を作成すればよく、実際そのような「顔をたてる」ための上乗せによって上手に対処できる調達購買部門ばかりでした。

いったいなんなんだ、こいつらは
と思いました

このエピソードから、調達購買部門の役割に対して疑問を感じ、もともと上乗せしていた部分を値引きと称して減額することで満足する調達購買部門に、正直言えば軽蔑していました。これは軽蔑もされますよ。

その後、みずから調達購買部門に異動しました。でも、人間とは意思があっても、安易なほうに流れるのですね。いつの間にか、自分がその軽蔑していたバイヤーそのものになっていました。

異動して１年間は、サプライヤーから提出された見積を、適当に５％とか10％減額した数字に書き換えて、仕事をこなして過ごしていたんです。営業時代には３６協定ギリギリの残業時間で、産業医の問診も受けていのです。でも、調達購買部門に異動してから１年は残業ゼロ。

定時間中も時間を持てあまし、もっぱら合コンや、ゴルフの打ちっ放しに通う毎日でした。どうしようもありませんね。

このままではいけない！
ここから私は改善を志しました。
しかし、特別なことをしたわけではありません


持てあました時間を埋めるために、サプライヤー毎の購入アイテム、前期単価と今期単価を集計するエクセルフォームを作成して、従来手計算だった作業を半自動化したり、調達購買部門の小集団活動のリーダーをやって、業務改善に取り組んだり、新入社員への教育を目的とした勉強会を主催したりして、自分の仕事を充実させようとしました。

私が抱えていた疑問は、今の仕事が果たして事業に貢献しているのかどうか。当時はまったく実感が持てずにいたからです。漠然にいえば、「見積金額を修正するバイヤー」でなく、「見積が作成できるバイヤーに」というキャッチフレーズが、自分のバイヤーのスタート だったように思います。

調達・購買業務は机上の空論であってはいけません。でも、ちょっとだけ青臭いことをいわせてください。私は調達・購買業務を見直すことによって、企業再生すら可能だと考えるようにいたりました。

調達・購買部員が自分たちの業務に意識とプライド
を持つことによって企業を変えるのです

製造業であれば、外部調達の占めるコストは大きく、業績貢献に直結する業務を担っています。また、その認識を社内に流布せねばなりません。それに、近年、コスト削減による利益創出以外にも、サプライヤから購入する品物の品質管理とか、コンプライアンスによって企業の持つブランドを維持するとか、従来の調達購買部門＝コスト削減では済まされない、あたらしいニーズへの対処も、調達・購買部門が変わることで可能になります。

一人ひとりの調達・購買部員
みなさんが変わらなかったら
誰が変わるのでしょうか？

これまでは、サプライヤから提出された見積書に対処していれば業務は事足りました。しかし、同じ仕事を新興国の日本と比較したときに安価な賃金で働くバイヤーとの業務内容の差別化ができなくなります。これは確実です。

給料が上がらない、もしくは低い給料の仕事からさえ、あぶれてしまいます。これは歴史上、必然なことです。安価な労働力に流れるのは必須です。

いまこそ調達・購買の社内的なポジションのアップが必要です。それは、報酬的な意味だけではありません。仕事内容や役割が変わるとの意識がなければなりません。大袈裟にいえば、その意識がなければ、日本から調達・購買部門がなくなります。このままの「伝票を右から左に流す業務」のままでは、継続しない可能性が高いでしょう。

したがって、大きな変化が訪れた際に、対処ができません。

ちょっとしつこいですが、私がこれほど
強調するにはわけがあります。
そう、冒頭で申し上げたとおり、既存の
調達・購買部門が「哀しい」のです

自分の周囲の先輩バイヤー、調達購買部門メンバーがを見てみます。すると、「要求しかしない」「約束は守らない」「要求内容、発言内容が、結構理不尽」「話を聞かない」「一方的に怒る、怒鳴る、机をたたく」…… といった立ち振る舞いです。

発言を聞くと、これは私が営業時代に感じていた調達購買部門への不満と同じと感じたました。

そもそも、調達購買部門がおこなう購入とは、お金とモノやサービスの交換であり、お金を支払う側が、それほど偉いわけでもないのに、そういった立ち振る舞い、発言をおこなうのが不満だったのです。結局そのような傍若無人な対応は、ほんとうにコスト削減に代表される、そうほうにメリットのある改善活動に必要な話し合いができる環境を壊しますすし、そもそも構築できません。

また、このような立ち振る舞いは、買い手優位の状況では、不本意ながら機能します。ただ、少しでも売り手に優位な状況になってしまうと、問題解決の術を持たずに、些細な問題が、大きく深刻になる傾向があります。

もちろん、私のことも正直にお話しておきます。

私は調達・購買担当者として失敗続きでした

私も、ひとりよがりでした。調達について提示した条件を、サプライヤの営業担当者がことわったことがありました。

断るなんて、考えれば当然のことです。売りたいという条件と、買いたいという条件と、その二つが合致しなかっただけなのですからね。

でも、私は、サプライヤのその態度が「気にくわない（だから言うことを聞け）」と言ってしまいました。営業マンは呆れるだけで私の元を去って行きました。挙句の果てに、私のことを、ほうぼうでバカ呼ばわりされました。そのときは怒ったものの、考えるに、そう言いふらされるのは当たり前でした。私は力でねじ伏せる以外のすべを持っていませんでした。調達・購買のあり方に反感を抱いていたくせに、自分が調達・購買部員になったら、なんら具体的に活用できる手段も持っていなかったのです。

私は口先だけの人間だったのです

無理強いや、立場だけを後ろ盾にしたサプライヤへの要求は、サプライヤ側も慣れており、１回目が最大の効果で、あとは徐々に効果を失っていきます。一方、社業への貢献は、1回だけで済まされず、継続しなければならないので、従来の旧態依然とした立ち振る舞いはダメだと実感しました。

ですから、私はその失敗から、愚痴や苦情だけではなく、具体的に調達・購買部員として役に立つ方法、そしてサプライヤへ押し付けるだけではなくお互いがwin-winになる方法をこれまでもずっと考えてきました。

営業も経験したぶん、調達・購買を建前や
理想だけで語る人間ではありません。

調達・購買と営業は、異なる価値（お金とモノやサービス）の交換とはいっても、日本の実態として、購入側＝お金を支払う方が強いのも実態です。もちろん、ときとしてそういった優位な購買側の立場だけを背景に業務を進めざるをえないケースもあります。でも、理想を忘れてはいけないと思うのです。

日本の購入側が強いとの風土は活用すべきとは思うものの、そこだけに頼っては調達・購買担当者としての成長も、付加価値もありません。

私は、調達担当者社内地位を向上させ、
かつ明日から実務に役立つ講義に全力を尽くします

私は、これまで営業と、調達・購買で培ったスキルや思考法をなんら出し惜しみしません。もし気に食わないひとがいたら、そのお金を全額返金します。そこまで考えています。

つまり、みなさんには私の想いを受け止めていただくだけではなく、リスク無しで私のこのノウハウを提供したいとすら思っているのです。

具体的には、私のノウハウを、二つのセミナーで受講生のみなさんにすべてお伝えします。

調達・購買業務を徹底的に学ぶことのできる方法
調達・購買業務経験十七年のエッセンスを知り、
トップ調達担当者になるセミナー

です。

今回は、二つのセミナーをご用意しました

セミナー１：新人調達担当者のための即戦力セミナー

対象者：
・調達部門に配属された新人の方
・調達・購買業務を学び直したい方

セミナー概要：
新人として調達・購買部門に配属されたみなさまを、一日で即戦力化できるセミナーです。とにかく、私の経験から導かれた調達・購買の黄金法則をみなさまにお伝えします。私を信じてください。

１章．調達購買戦略の位置づけと関わり
～調達購買部門でつくる戦略とは、どのような性格をもつのか。また、バイヤーの業務にどのように関係してくるのかを学ぶ～

（１）企業戦略とのかかわり
（２）個人目標とのかかわり
（３）調達購買戦略を 実務に活用する方法

２章．コスト削減の基本
～調達購買部門にもっとも期待されるセオリーを学び、自分でできるコスト削減方法を学ぶ～

（１）なにを買うのか？を見極める方法
（２）バイヤー1人でできる集中購買
（３）バイヤー1人で実現する分散購買

３章．見積依頼方法
～バイヤーが希望する見積書を入手するには、見積依頼のタイミングがもっとも重要となる。どのように適切な見積書を作成させるかを学ぶ～

（１)新しいサプライヤー開拓方法
（２）見積依頼に必ず明記すること
（３）見積依頼時に忘れずに 明言すべきこと

４章．購入価格決定方法
～バイヤーが見積書に記載された価格その他、諸条件に満足することは極めて少ない。見積書に記載された内容の妥当性を検証して、バイヤー企業の満足する注文書を発行する方法を学ぶ～

（１）価格調査方法
（２）価格査定・判断方法
（３）価格交渉方法

５章．納期設定方法
～購入時に重要な条件の１つである納期。適正な納期の設定方法と、納期遅延防止方法、やむをえず納期遅れが発生した場合の対処方法を学ぶ～

（１）適正納期の確認方法
（２）納期遅延対応方法
（３）生産管理との協力方法

６章．品質への取り組み
～購入時に重要な条件の１つである品質。顧客満足の向上に貢献する調達購買部門を目指す上で必要な、サプライヤーの品質管理への取り組み方法を学ぶ～

（１）予防管理
（２）検査・確認
（３）品質保証部門との 協力方法

７章．サプライヤーマネジメントの基本
～調達購買部門にとって、もっとも重要なリソースであるサプライヤーをどのように管理運営するかを、バイヤーの日常業務とからめ、具体的な対処方として学ぶ～

（１）サプライヤーとの日常的なやり取り
（２）サプライヤーとの特別なやり取り
（３）サプライヤーミーティングの 意義と企画・運営方法

８章．サプライヤー管理
～より安く、より短納期で、より高い品質の購入を実現させるための最短距離を進むために、サプライヤーの抱える問題、バイヤー企業との間に存在する問題を正しく理解して、サプライヤーと共同した改善への取り組み方法を学ぶ～

（１）サプライヤー評価方法
（２）評価結果活用方法
（３）改善活動への発展方法

９章．これからの調達購買部門
～調達購買部門が置かれた環境の変化にどのように対処していくか、調達購買部門の近未来のあるべき姿への、現時点での対処方法を学ぶ～

（１）買わないバイヤー
（２）交渉しないバイヤー
（３）仕組みを作るバイヤーを目指せ

・開催日程：２０１４年２月25日（火）　10時～17時
・開催場所：東京都新宿（詳細はお申し込み者様にご連絡いたします）
・参加費用：5９，８００円→3９，８００円（税込）＊昼食代つき
同一企業様からお二人以上ご参加の場合は、ご優待価格としてお二人様目からはお一人２１，０００円（税込）です。

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そしてもう一つのセミナーです。

セミナー２：値上げ要求の具体的対処法を１日で学ぶセミナー

対象者：
・調達・購買部門の方
・値上げ要請に困っていらっしゃる方
・サプライヤマネジメントに注力なさりたい方

セミナー概要：
調達・購買担当者のうち、値上げ要請にお困りの方を対象としています。すべてのサプライヤマネジメントに困っていらっしゃる方が対象です。このセミナーも、値上げ要求対策について、営業パーソンの立場もふまえつつ、私の経験から導かれた黄金法則をみなさまにお伝えします。絶対にソンさせません。私を信じてください。

１．『今、なぜ「値上げ」への準備をしなければならないか』
～「値上げ要求」を想定しなければならないこれだけの理由から、値上げ要求がおこなわれる背景を理解します。～

（1）経済環境要因～円安、原材料市場の上昇トレンド
（2）サプライヤー要因～原材料の価格決定はサプライヤーに有利になっている
（3）間接的（雰囲気）要因～政府と日銀のインフレターゲットの設定/賃上げ圧力

２．『ほんとうに「値上げ」が必要なのか』
～原材料費や円安といった価格が上がる「要因」は、どの程度の価格インパクトを生むのか算出方法と方針決定方法を学び、「値上げ」のその「根拠」と「妥当性」の確認方法を理解します。～

（1）値上げの根拠となる原材料及び要因の特定
（2）原材料の割合と、価格変動インパクトの「感度」
（3）説得力のある適正な値上げ幅を算出する方法
（4）サプライチェーンの「長さ」による、価格変動の購入価格反映までのタイムラグ

３．『サプライヤーの値上げ本気度別調達購買部門対処方法』
～「値上げ」要求プロセスをコントロールする手段として、サプライヤーの典型的な値上げ実現過程から、「値上げ」を本気で要求させない取り組みを学びます～

【値上げ実現プロセス】
（1）値上げ対応プロセスで絶対に避けなければならない対処方法
（2）口頭による値上げ意志表示
（3）文書による値上げ意志表示　１
（4）文書による値上げ意志表示　２
それぞれのプロセスにおける
①想定される状況
②調達購買部門/バイヤーに必要な準備
③調達購買部門/バイヤーに必要なアクション
④サプライヤー営業パーソンへの発言例

・開催日程：２０１４年３月１４日（金）　13時～17時
・開催場所：東京都新宿（お申し込み者様にご連絡いたします）
・参加費用：３９，０００円→３１，５００円（税込）
同一企業様からお二人以上ご参加の場合は、ご優待価格としてお二人様目からはお一人２１，０００円（税込）です。

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そこで、今回はさらにご提案いたします。

途中で申し上げたとおり、
当セミナーは完全返金保証付きです。

みなさまになんのリスクもありません。

このセミナーは完全返金保証をつけています。セミナーを受講しご不満であれば、スタッフに声をかけてもらえれば、参加費はすべてご返金します。何度か休み時間がありますので、その際にスタッフに一言かけていただければと思います。

最低限のお願いとして、教材は置いて帰ってください。ただし、理由だとかご不満の内容などを聞くことはありません。ご返金先の口座番号と、口座名をスタッフに教えていただければと思います。また、もちろんその際は領収書の発行ができませんこと、あらかじめご了解ください。

お申込みについて

前回までのセミナーでお分かりのとおり、今回のセミナーも人数が限られています。これまでも、早めに締め切ったセミナーも多くありました。ですので、予定した人数が埋まった場合は、申し訳ありません。あらかじめお詫び申し上げます。

追伸１．私は真剣にお伝えします！

返金はします。ただ、最初から返金希望のひとはお越しにならないでください。なぜならば、私は今回の講義を全力をかけて、そして人生をかけて行うからです。真剣勝負しましょう。だからこそ、真剣な受講者を期待します。

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追伸２．セミナーにご参加いただければ、参加費以上の商品をお渡しします。

ご参加を決定いただけた方には、多くのオマケをご提供しようと思います。といいますのは、下の特典をDVDに焼いて当日お渡しします。これだけでもかなりの付加価値と自慢したいものばかりです。

上記の２セミナーに共通の特典です。

【特典１】個人版　調達購買戦略作成シート

企業戦略や、部門（機能）戦略である調達購買戦略から、個人の戦略に展開し、具体的な行動計画までを作成するテンプレートファイル
定価９８０円→本セミナーご参加者に無料でご提供（両セミナーとも）

【特典２】コスト削減４８手

コスト削減を実現させるための手法４８手を、実例と共に解説したファイル
定価１，９８０円→本セミナーご参加者に無料でご提供（両セミナーとも）

【特典３】見積依頼/価格分析テンプレート

見積依頼書と、入手したサプライヤーの見積書を分析するためのテンプレートファイル
定価１，４８０円→本セミナーご参加者に無料でご提供（両セミナーとも）

【特典４】納期遅延原因究明シート

購入品を構成する要素毎に必要なリードタイムを分割して、必要なリードタイムや、納期遅延の本当の原因を割り出して、改善活動に必要な取り組みのポイントを明確にするテンプレートファイル
定価１，４８０円→本セミナーご参加者に無料でご提供（両セミナーとも）

【特典５】バイヤー視点　サプライヤーの品質チェックシート

初めてサプライヤーを訪問する場合の初期評価や、サプライヤーをバイヤーだけで再訪する場合のチェックポイントと、評価が書き込めるテンプレートファイル
定価１，９８０円→本セミナーご参加者に無料でご提供（両セミナーとも）

【特典６】サプライヤーを攻略する質問力向上シート

日々のサプライヤーとのコミュニケーションに必要な質問力を養うシチュエーション別質問の具体例ファイル。設定シチュエーションは、①メール　②電話
③面談（自分が発言）　④面談（上司・同僚が発言）の４つ
定価１，９８０円→本セミナーご参加者に無料でご提供（両セミナーとも）

【特典７】自らを鍛えるための自主勉強会主催法

同僚とおこなう自主勉強会のテーマ別必要ドキュメントファイルサンプルと、開催許可用社内稟議書や開催通知のサンプルファイル
定価１，９８０円→本セミナーご参加者に無料でご提供（両セミナーとも）

【特典８】サプライヤーマネジメント基礎セミナー

調達購買部門にとって最大の活用リソースであるサプライヤーのマネジメント方法の基礎を網羅したセミナーの動画ファイル
定価９，９８０円→本セミナーご参加者に無料でご提供（両セミナーとも）

【特典９】新人バイヤーが最初にやるべき10のポイント

新人バイヤーが、最初に取り組む１０個のポイントを解説した音源ファイル
定価１，４８０円→本セミナーご参加者に無料でご提供（両セミナーとも）

【特典１０】電子書籍『転職を考えない人が読む「転職」の本』

自分の人生を会社に依存しないためのハウツー本。転職をまったく考えていない今だからこそ読むべき電子書籍
定価３００円→本セミナーご参加者に無料でご提供（両セミナーとも）

追伸３．できれば、私を試してください

何度か「当セミナーは返金保証付き」と申しました。しかも、その理由を聞くこともありません。なぜならば、それだけ、私を試してほしい気持ちがあるからです。３万円だとか、５万円だとかの金額であれば躊躇もしますよね。でも、ご希望なさっていた価値がなければ１円もいただきません。これは、最大のオファーだと私は考えています。

馬鹿げているとお思いでしょうが、私はほんとうに調達・購買の世界を変えようとしているのです。そのために、賛同いただける方々を募っています。もし少しでも賛同いただけるのでしたら、ぜひご参加ください。

今回、二つのセミナーを同時開催します。もちろん、二つ同時にご参加いただきたいですし、一つだけでもかいません。かならず、その参加費分をお返しします。これは一人のビジネスパーソンとしての約束です。

冒頭で申し上げたことはウソではありません。私はセミナーの内容を通じて「面白おかしく生きる術」をお伝えします。

私はみなさんの「調達・購買」という仕事の意味変えたいのです。

繰り返しますと、今回のセミナーは限られた人数で実施しますので、ぜひご参加登録をお願いします。心から、よろしくお願いします。

セミナー１：新人調達担当者のための即戦力セミナー

新人として調達・購買部門に配属されたみなさまを、一日で即戦力化できるセミナーです。とにかく、私の経験から導かれた調達・購買の黄金法則をみなさまにお伝えします。

・開催日程：２０１４年２月25日（火）　10時～17時
・開催場所：東京都新宿（詳細はお申し込み者様にご連絡いたします）
・参加費用：5９，８００円→3９，８００円（税込）＊昼食代つき
同一企業様からお二人以上ご参加の場合は、ご優待価格としてお二人様目からはお一人２１，０００円（税込）です。

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セミナー２：値上げ要求の具体的対処法を１日で学ぶセミナー

調達・購買担当者のうち、値上げ要請にお困りの方を対象としています。すべてのサプライヤマネジメントに困っていらっしゃる方が対象です。

・開催日程：２０１４年３月１４日（金）　13時～17時
・開催場所：東京都新宿（お申し込み者様にご連絡いたします）
・参加費用：３９，０００円→３１，５００円（税込）
同一企業様からお二人以上ご参加の場合は、ご優待価格としてお二人様目からはお一人２１，０００円（税込）です。

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最後までお読みいただきありがとうございました。

ぜひ、会場でお会いできれば幸いです。よろしくお願いします。