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タイミングの重要性
私がサプライヤーに対して様々なアクションを起こすとき・・・非常に重要視しているのがタイミングである。様々な条件面での交渉を有利に運ぶ上でも、タイミングを計ることで有利に運べると感じている部分と、相手にとって心地よい／痛いタイミングを図るのである。
これまで数多くの海外出張を行ってきたが、印象的な出張というと初めて行った出張は絶対に外せない。
初めての出張は、３泊４日でフィリピンのマニラ、セブ、そして香港を回った強行軍であった。初日にマニラで・・・当時は営業でお客様と打合せ。翌日朝一番でセブへ移動し、そして又お客様と打合せ。そして３日目に朝一番でセブ島に進出していた日系企業・・・当時私の担当する製品を既にお使いいただいていたお客様を表敬訪問と称して訪問し、当時から拡大基調であった中国華南地区の進出準備室の室長を紹介して貰い、その足でそのまま空港へ。香港着後に午前にセブ島で紹介して貰った所・・・進出準備室を訪問したのである。
同じ客先で同じ日にセブと香港の事務所を訪問したことで・・・って訳ではないが、１０数年経った今でも私の担当製品では重要顧客で有り続けている。午後に訪問した進出準備室の室長の驚く顔が忘れられない強烈な印象として残っている。当初の目論見通りで、その後のとんとん拍子の商談展開と相俟って、とても印象的な出来事であった。
これが日を違えて訪問していたら、当社の相手に与える印象は違ったものになり、その後のビジネスはどうなったか・・・。でも相手の驚くタイミングの使い方と、タイミングの重要性を学んだ。
では私が今、営業とは逆の立場でどのようにタイミングを利用しているか？意図的に使用する場合と、積極的に待っているケースがある。
意図的に利用する場合は、例えば競合するサプライヤーを、意図して同じ日の時間を相前後して呼び、ロビー等で顔を合わさせるするケース。普通の営業であれば対応心が芽生えるであろう。ただ使いすぎると慣れてしまい、効果がなくなるので、よっぽど対応心を煽りたいケース以外は余り使わない。
積極的に待っているケースとは、例えば常日頃のやり取りの中で、たまたま明日訪問するサプライヤーの同業他社から魅力的な見積を今日入手したらどうするか？実際に訪問し、普段顔を合わせる営業パーソン以外と直接話ができる貴重な場であり、当然どう使うかに思いを馳せ、とにかく
・昨日、丁度競合メーカーから見積を受領したこと
・条件提示が魅力的であったこと
を伝える。場合によっては、提示された条件を直接的に提示することも可能であろう。積極的に待つ・・・とは、普段の断続的な業務の中では、普通の流れの中での相手からのアクションであってもバイヤーの捉え方で大きな花火にする出来事は沢山転がっているわけで、その「機」を逃さないとの意味である。これはこれで「待つ」事に関して意味を持っていると思っている。意味を持つ部分が＝積極的にの部分であると考えている。
バイヤーと言っても、手持ちの武器はそんなに多くは無い。従い手持ちの武器の相手への威力を最大限に高める意味で、タイミングを計る必要があると考えている。早すぎてもダメだし、逆に例えば、事前に提示のあった資料について、使用した日から一週間以上も経過して内容に不快感を表すなんてのも、ビジネスパーソンとしてはタイミングを計る／計らない以前に、社会人の常識からして失礼な行為・・・まぁ論外だと思っている。
