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中抜きへの挑戦 1～商社の価値・有効性を見極める
皆さんは実務で商社を活用していますか。ただ惰性で、これまでも使っていたからと、なんの問題意識も持たずに漫然と商社との取引を継続する時代は終わりました。
それでは、どのように活用すべきでしょうか。
商社の活用法には、次の３つがあります。
１．サプライヤーが販売力が強い場合
購入品が大手メーカーの製品の場合は、購買力あるいはメーカーへの影響力を持つ商社と取引を行なうことによって、とりあえず納入の安定性を求められます。自社１社では弱い購買力を、商社の取扱量全体の購買力の傘下で活用するのです。
２．業界内の情報収集
商社には、地域毎、業種毎、様々な営業テリトリーを持つ業態が存在します。商社はその特性上、情報を早く入手する傾向があります。インターネットによる情報収集がメインとなっても、口コミの情報力は健在です。もちろん、本業での貢献も重要ですが、情報力をもった商社とのつきあいは、購買活動全体にも活用の路があります。
３．特殊な購入品の取り扱い
総代理店方式を採用した製品やサービスを購入する場合です。これは、先に挙げたケースと比較すると、購買力の発揮との観点では少し弱い選択肢になります。しかし、取り扱い窓口が限定されていれば、その窓口とどのように良好な関係を構築するかも非常に重要な調達購買部門の責務です。
このような商社活用のメリットがあります。それでは、避けるべき商社とのビジネスはどのようなモノでしょうか。それは、商社の持つリソースを見極めなければなりません。
次回へ続く
