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第１章 座談会 8.●バイヤーと筋②
斎藤 こっちの意図を汲んでいない提案でも、作った人も何かで作っているんですよね？私の場合は、商社が相手なので、メーカーよりの回答を持ってくるときに、何かの圧力がかかって、そういう回答を持ってくるわけで、その圧力の正体を知ろうとする。
皆 ふーん
斎藤 なんでこうなるの？って。その時に男の人なら、嘘ついて、なにかストーリーを作って話を聞き出すんでしょうけど、私がやるのは、もし私の立場でこの提案を見たらどう思います？って聞いてしまう。
鈴木 あ、それ聞きますよ。
斎藤 すると、相手はぐぅのねも出ない。そこでも自分を正当化して、言い張るサプライヤーは、あんまり居ない。持ち帰って貰って
鈴木 持ち帰れない……ってサプライヤーが言ったときに、説明内容を教えることもある。やらしいんだけど、こうやって説明すれば大丈夫！って。納得するはず。
片平 会社で説明できるようなロジックを作ってあげて、「こうやって説明したらどうですか？」って提案すると、関係によるけどうまくいくときありますよね。
鈴木 そうそうそうそう（あと６回くらい）
斎藤 そう聞いて、相手がどの思って説明に戻るのかわからないんですけどね……
鈴木 あの……素直な営業さん……素直かどうかわからないけど……優しいところだったら、そうしてくれる
斎藤 彼の立場もあるでしょうから……多分……
鈴木 あ、彼の立場が守れる説明を……ちょっとストーリーを作って……
片平 うんうんうんうん（あと４回くらい） 二つくらい要求を出して、一つは引っ込める要求で、一つは譲れない要求で、これは引っ込めるから、これは必ず社内で通して……
鈴木 彼の面目が立つように
片平 そうそう、そうそう……交渉したってわかるように
