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行動をベースにした新・調達理論の到来
あなたは「因果から相関へ」という大きな流れを知っているでしょうか。覚
えていてソンはしません。これまでビジネスの世界で重視されていたのは因
果でした。つまり、「これこれ、こういう理由があるから、こういう結果に
なった」と考えるのが因果的です。たいして「どういう理由かはわかりませ
んが、とにかくこれとあれとが関係あります」と考えるのが相関的です。
ビジネスの世界では前者が肯定されてきました。当然ながら、論理的かつ理
論的な説明がなければ誰も信じてくれなかったのです。しかし、莫大なデー
タを入手でき、分析できるようになってくると、「なぜかよくわからないが、
こうしたら売上が上昇するようだ」とか「なぜか、こういう特性のひとは優
秀のようだ」とわかってきたのです。これはビッグデータの大きな影響です。
そうなると、「わからないもの」を無視するわけにはいきません。因果を考
えるよりも、まずはやってみる。そして、おって因果や理屈を考えるように
時代が移行しているのです。
具体的な例をあげます。ある衣料店では、なぜか柱に出っ張りがあるほうが
売上はよかったのです。出っ張り？ はい、幼児の顔の高さくらいのでっぱ
りです。デザイン性のある柱に出っ張りがありました。はたして因果を証明
しないといけない場合は、証明不可能です。しかし、相関はある。それなら
出っ張りを増やしてみよう。これが相関的アプローチです。
するとわかったのは、その出っ張りに腰をかける人がいたそうです。しかも
当事者ではなく、同伴の人が座っていたのです！ 考えてみれば、同伴者が
「早く帰ろう」といえば売上は伸びません。しかし休憩させることで、同伴
者が待ってくれる。これが売上を伸ばしていた因果です。しかもこの因果は、
のちのちになってわかったにすぎません。
私は、「因果から相関へ」の流れを否定も肯定もせずに眺めています。理屈
をはっきりさせたい企業文化を有していれば、この流れは耐え難いものでし
ょう。しかし、実は調達・購買業務も、この流れから抗うことはできないの
ではないか。そう思います。
たとえば、部員に加速度センサーをつけるのはどうでしょう？ きっと「な
ぜだか活動距離が長い部員のほうが総じて優秀な成果をあげている」に違い
ありません。そうすれば、あらたな行動方針は、こうです。「とにかく動け
！」。いや、冗談ではないのです。「因果から相関へ」の流れは、新たな調
達・購買理論を招き入れるのです。
この考察については、またお話します。
