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赤字と赤っ恥の狭間で(1)
「1円くらい儲けさせてくださいよ！」
営業マンはバイヤーに対してボヤいた。
毎期のコスト低減の打ち合わせのときだった。
バイヤーは言う。「この製品は、他のレベルからすればまだ高止まっている」。
バイヤーは言う。「この製品は、数量が多くなってきたので安くすべきだ」。
営業マンは言う。「違う。他の製品が安すぎるだけだ」。
営業マンは言う。「数量が減ってきたものも、値上げしていない」。
こういう不毛な議論が続いていた。
バイヤーが値下げ交渉をしようとするときに、営業マンはわざと値上げ交渉をふっかけて、「それならば現行価格のままにしましょう」という結論で落ち着く、という茶番を繰り返している。だから、このとき値上げ交渉を受けていないだけマシだった。
とはいえ、毎期の価格交渉で全く下がらない、ということはありえない。あってはいけない。
だからバイヤーはしつこくあの手この手で交渉を繰り返した。
すると、営業マンはこう言った。
「私の交通費も出ていないんですよ」
「私の給料がやっとで、アシスタント女性の給料分が出ていないんですよ」
「残業費も出ていないくらいですよ」
などなど。
それでも、全く引かないバイヤーに対して、営業マンはこう言った。
「あなたはどういうつもりですか！1円も儲けさせないつもりですか！」
そのサプライヤーの決算報告が過去最高の経常益をたたき出したのはその3ヵ月後のことだった。
・・・・
そのバイヤーは私だった。
営業マンと話すときに「いやー厳しいですね」とか「ギリギリですよ」とか「利益がなかなか出なくて」という言葉ばかりきく。
どの人と話しても「お宅との取引は儲かりすぎですね」と清々しいことを言ってくれる営業マンはいない。
当たり前か。
いや、当たり前ではない。毎期のコスト低減だって、一定率（しかも業界標準）を製品受注時にお願いしている。それ以上の要求をしたことは、ない。
しかも、当初の価格だって競合で一番で、かつ目標コスト以下であればそれ以上要求することはない。
こちらと取引を拡大することでサプライヤーの利益も拡大することは、元来良いことのはずなのだが、どうしてもこちらに儲かっている、という発言がしにくいのか常にサプライヤーは「赤字」状態が続いている。
私が営業マンであれば、赤字であると言ってしまうことは、自分が莫迦(ばか)者だと言っているようで恥かしいと思う。
言葉の通り受け取れば、サプライヤーは毎期経る度に収益は悪化し、不景気など消せそうにもない。そういえばJRも、私の知っている限り20年近く「最近盗難が増えている」と毎年アナウンスしているので、きっと強盗は異常な数で増えているのだろう。教育評論家も「近年の学生の学力が低い」とずっと嘆いているので、近頃の学生のIQは20くらいしかないかもしれない。
そして問題はこれまで「サプライヤーの利益なんてどうでもいいから、とりあえず下げさせろ」という購買の姿勢にあるのだと思う。
