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４日目③
だから、何か付加価値をつけようとするところには気をつけたほうが良い。当然
であるが、単価を下げずに付加価値として他の商品をつけようとするところは、そ
の方がその売り手企業にとって有利だからそうするわけである。もちろん
win-winの関係というものもあるだろう。しかし、みんな自分だけの利益だけを考えて行動
していると思っているくらいのほうがいい。「付加価値をつける？じゃあその分、値
段を引いてください」と言っても、「わかりました」とは絶対ならないのはそのいい
証拠である。買い手はこのように、売り手の利口な手法に注意を促して、いかにそ
の裏をかくかが重要である。
交渉上手が安く買えるとは限らない
バイヤーのスキルとして挙げられるものがたくさんある。英語力や製品知識から
始まって、コミュニケーション能力など色々だ。でも、どの例を見ても「交渉力」
というのが抜けていることはないように思える。でも、本当に交渉力なんてものは
必要なんだろうか。
なぜ、交渉が必要になるかを考えてみるといい。本当に高ければそこから買わな
ければいいだけなんだもの。そもそも、安くもないところに発注せざるをえなかっ
たという事実が「バイヤーには交渉力が必要だ」というとき、そこにはすっぽりと
抜け落ちている。
