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４日目⑤
だから、優秀なコンサルタントたちは「でもとりあえずやってみましょう」と言
って、その「安いはず」のコストが全然安くなく、ちょっと工夫するだけで劇的に
下がることを証明してみせる。これまでバイヤーたちが「俺の交渉力で下げたんだ」
と言っていたコストは全然安くなかったわけだ。メッキが剥がれて落ちるのは時間
の問題である。そもそもくっついていたのが金メッキではなく銀メッキ程度だった
としても、剥がれれば醜い姿になる。
交渉力が不要だと言ったのは、「安く買える仕組みを作ればいいからだ」と述べた。
では、それだけだろうか。もう一つ理由がある。交渉を続けてしまうと、どうして
もこちらが話してしまう回数が多くなるからだ。「沈黙は金」とはよくいったもので、
話せば話すほどこちら側の意図が読み取られ、相手の図中にはまっていく。優秀な
営業マンは「必要なこと以外は話さず、条件は必ず相手から先に言わせる」という
トレーニングを受けている。後だしジャンケンほど強いものはないからだ。
