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６日目④
まずは試してみてくださいよ、に気をつける
「まずは試してくださいよ」と何度言われたことだろうか。「購入なさる必要はあり
ませんので」とか「本当に良いものを提供したいだけですから」とかいう言葉とた
いていはセットになっている。
人間とは面白いもので、売ろうとしている人からは買いたくない、だけど売らな
くてもよいよという姿勢の人からは買いたくなってくる。いい男でもいい女でも追
えば逃げる、追うのをやめたときについてくる。それと同じである。
「まずは試して」と言われ、あなたが実際試してみたとすると購入する心理状態は
出来上がっている。衣料品でも、半ば無理やり試着させられたとしても、その後購
入する確率は格段に上がってしまうという。それは、一度身に着けたものには所有
感を得てしまうからだ。しかも、それが「売ろうとする」姿勢が見られないほど巧
妙なとき、買い手側はイチコロで落ちてしまうのである。
だから、有名なショップの店員は、わざと「まぁほかのお店も見てから決定して
ください。お客様にもっと良いものがあるかも知れませんので。ただ、この服着る
とお客様、上品に見えますよ」とワザと一回引くのである。ただし、ここの最後に
「上品に見えますよ」というのがテクニックである。「私はあなたにただ売りたいわ
けじゃない」と思わせるのである。こう言えば、たいていのお客は再び来店し、購
入していくという。
