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サプライヤの社長と確実に話を盛り上げる方法
私を含め、調達・購買担当者の多くは、自分より目上の方々と接する機会が
多いはずです。ときに、社長や役員と触れ合う機会もあるでしょう。そんな
とき、どう会話しますか。２０代の調達・購買担当者と、７０代の社長が話
すとき、さすがにＡＫＢの話はしないでしょうし、また天気の話もさほど引
き伸ばせませんよね。
よく、「若手がサプライヤ企業の問題点をあげると、興味深く聞いてくださ
る」といった話を聞きますが、どうなんでしょう？ 私は、そのサプライヤ
の方の度量しだいだと思います。余裕があれば、年下の調達・購買担当者が
批判してくれても受け入れられるでしょう。でも、人によりますから、心の
なかでムッとするケースもあるでしょうね。ひとは他人から欠点を指摘され
ることを基本的にキライますから。
ではどうすればよいか。私は逆説的ながら使っているフレーズがあります。
それは「これほど順調に経営なさっていたら、問題点とかないでしょう」で
す。もちろん、このままいって欲しいわけではありません。自分がいいやす
いように多少はアレンジする必要はあります。でも、これ、なかなか面白い
と思いませんか。
人間って、他人から批判されると、ムカっとします。「問題点は、ここだ、
あそこだ」と言われちゃうと、誰だってイヤかもしれませんよね。でも、
「問題なさそうですね」といわれると、逆説的に、さまざまな問題を開陳し
たくなります。
ひとは押したら逃げていく。でも、引いたら、引き寄せられる。そういう矛
盾というか、奇妙な生き物なんだと思います。
たとえば、私はあるサプライヤから、「こういう会社なんですが、続きを知
りたいですか？」と訊かれました。「ご興味なければ、両社にとって時間の
ムダですし、意味がありませんから」とも。なんだか、そこまでいわれてし
まうと、逆に知りたくなってしまうのですよね。
ぜひ、この一言「これほど順調に経営なさっていたら、問題点とかないでし
ょう」を覚えておいてください。いろいろ応用して使えると思いますよ。肝
要は、すべて相手に述べさせる点にあります。優秀なビジネスマンも、商品
説明のあとには「いかがなさいますか」と判断を相手にゆだねます。ここが
ポイントなのです。こちらから伝えた情報は情報にすぎなくても、相手が語
った情報は言霊となって、相手を縛りますからね。
ところで、あなたは「これほど順調に社会人として過ごされているから、問
題点とかないでしょう」と訊かれたらどう答えますか？ いろいろ質問者と
しては引き出せるかもしれませんね。
