- ホーム>
- 最強の調達・購買スキルアップ講座>
- ［悪用厳禁］５分で交渉ネタを発見する方法
［悪用厳禁］５分で交渉ネタを発見する方法
この文章は、圧倒的な結果を残す交渉ネタを見つけるためのものです。
私は、調達・購買業務において、交渉は基本的に不要と考えるべきだと語っ
たことがあります。交渉よりも、交渉しなくてもコストが安価になる仕組み
を模索すべきだからです。とはいえ、いまだに業務で交渉は、日常的なもの
です。そこで、私がいつもオススメしているのは、「相手の規範」です。相
手とはサプライヤでしょうから、「サプライヤの規範」と読み替えてもかま
いません。
これは、要するに、サプライヤの信条です。サプライヤは「売上拡大」のみ
を目指しているのか、「お客へのサービスレベル拡大」を第一としているの
か、「先端技術を安価に提供すること」を社是として掲げているのか……さ
まざまです。会社（サプライヤ）理念でもかまいませんし、営業方針でもか
まいません。「相手の規範」を把握するのが、交渉では一番です。そして、
その相手の行動が、その信条に反していれば強力な交渉ツールになります。
「相手の規範」は強力です。これは、意識しだすとクセになります。ちょっ
と話はそれるのですが、こんなことがありました。私は大阪で現場力強化の
セミナーをやっています。５Ｓの話をしたときです。お一人のご参加者が
「５Ｓなんて要らない。相手企業の現場の作業者がどうなっていたって、最
終検査で不良品を落としてくれて、安価だったらいいじゃないか」とご意見
を述べました。
これには、さまざまな反論が可能でしょう。しかし、私は「相手の規範」を
常に意識していますので、「しかしそれは『取引先とともに工場現場を改善
していく』『現場第一主義』の御社理念に反するのではないですか」と返し
ました。すると、その方は「いやあ……。そのとおりなんですよね……」と
濁すだけでした。
この参加者は言葉に詰まりましたが、私もかなり酷い人間です。
これは論理的に考えれば、かなり飛躍があります。会社や組織の理念内容と、
ミクロな問題が常時、合致しているかどうかはわかりません。でも、私たち
社員は、大きな正義として、自分が属している会社・組織の理念を持ち出さ
れると、なかなか正面切って反論できません。考えるに、私の手法は、かな
りズルいものです。しかし、かなり強力だったと、ご理解いただけるでしょ
う。
交渉で、相手がこちらの意見をないがしろにしていたら、「御社は顧客と満
足いくまで話しあう、と喧伝しているのに、いまの態度からはそれが感じら
れません」というべきです。それが、相手の交渉スタイルから、譲歩を引き
出す方法です。
なにもこれは、相手を陥れる武器ではありません。しかし、理念でなくても、
相手本人がかつて語った言葉などは強力な規範になりえます。クセになる、
といいましたが、できれば日々、交渉相手となりうるひとや組織の規範を集
めることをオススメします。それならば、実際に５分で可能でしょう。しか
しながら、絶対的に強力で、あなたの交渉を進化させる考え方だ、と私は思
います。
