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なぜ古臭い「交渉」スキルを再注目すべきなのか
先日、非大量生産時代に、どのようにコスト削減をなすべきかというイベン
トをしました。面白かったのが、終了後の打ち上げの席で「やっぱり、これ
からは交渉が重要になってくるよね」とみなで話したことです。
私は、以前「交渉はバカがやること」とまで書きました。つまり、プロセス
とか、査定スキルとか、仕組みが必要なのであって、最初から交渉に頼る組
織やひとは順番を間違っている、という意味です。だから、過激に「交渉は
バカがやること」と書いたわけです。
しかし、時代は非大量生産に移りました。
ちょっとまわりくどく説明させてください。なぜ最近、私は「交渉スキルが
復活するのではないか」と思っているのか。というのも、現在の日本のよう
に、生産量が減りつづけていれば、これまでのように大量生産を前提とする
コスト削減はできません。そして、将来の予想も不明瞭になりがちです。
だからこそ、（これまで私が否定してきた）「交渉能力」やスキルが重要に
なってくるのだと思うのです。これは逆説的です。ただ、微量生産時代にな
ればなるほど、交渉者がサプライヤを納得させる場面が増えると思うのです。
そこで、私はこのところ、海外の先端の交渉系書籍を読んでいます。そこで
面白かったのは、「交渉相手には、交渉相手から受ける、真逆の印象を語れ」
というものです。どういうことでしょうか。
それは、文字通りなのですよ。相手が怖そうなひとだったら、「ほんとうの
あなたは優しい人ですね」と語ってあげるのです。おおらかなひとに見えた
ら、「でも、実は芯があって、仕事に厳しい人でしょうね」とか。ちゃらん
ぽらんに見えたら「最終的には、ご自身のなかにあるロジックで決断なさる
んでしょうね」とかね。
なぜかというと、人間は、表面的な評価と真逆の像を自身に抱いているので
す。だから、「ああ、この人はわかってくれている。協力しなければいけな
い」と思わせるには、その真逆の像を「私だけは理解していますよ」とメッ
セージを送る必要があるのです。
これはちなみに潜在意識の考え方からも合致しています。顕在意識とは逆の
自己像を潜在意識がもつことで、人間は精神を保っているのです。
たとえば、私は「理論的、理屈っぽい」と思われていますが、「最終的には、
直観で決める人ですよね」といわれたら「そうなんだよー。わかる？」と嬉
しそうに語る気がします。交渉は、これから私のキーワードになりそうです。
くわえて、自身を交渉相手に身近に思ってもらうときにも、これが使えると
いいます。「あなたは、私のことをこう思っているだろうけれど、実際には、
こんな側面もあるんだよ」と伝えることです。そのギャップがあるほど、親
しく思ってくれるというのです。
そして、真の交渉力獲得のためには、「伝え方」さらには「このひとのいう
ことなら聞いてもいいかなあ」と思わせる雰囲気の醸成にあるのは間違いあ
りません。そのノウハウについても、おって説明していきます。
