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４日目②
だからそういうところで営業マンは、必ずこう言うのである。
「価格だけを見るのはいいですけど、もっと広い視野で見てください」
その企業選ぶことによって価格は多少高くても、それ以上の効果を得ることができ
ると、お客である私たちに訴えかけるのである。しかし、冷静に考えれば、使わな
いかもしれないソフトを無料にしてくれなくてもいいし、壊れなければメンテナン
ス費用は要らないし、アフターサービスももしかすると何も使わないかもしれない。
それであれば、この分の金額を安くしてくればいいじゃないか。そう考えて当然で
はないだろうか。
実はここに、売り側の頭の良さがある。例えば「10%安くします」というときよ
りも、「何かを無料でつけます」というときの方が、買い手の心理は動きやすいので
ある。何かを無料といわれると、たかが
10%引かれるよりも、もっと価値のあるも
のを提供してくれるような気がするのである。しかし、これは多くの場合錯覚であ
る。逆に「何％安くします」という方が実は正直で、その方がより効果がある。単
にコストなのである。ただ単に「何％下げる」と言うことは単純でバカに見えるか
もしれない。頭を使っていないのかもしれない。しかし我々が考えるべきは、その
営業マンがバカかどうかではなく、実際に自分のところにどれだけの利益をもたら
すかを考えることである。
