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今のままのキャリアでいいですか？～裏方の部署でもやれることがある(1)
「あなたがトップセールスマンだって？」
ある人は、目の前の平凡な男を見て、まずそんな感想を述べてしまった。
この男は噂では、担当した製品は何でも、どんなお客にでも売ってきてしまうという。
そのスゴ腕の営業マンにしてはあまりに凡庸な姿。ここで1回試してみることにした。
「あなたは何でも売る自信があるって？」
「まぁ、ほとんどのものなら売ることができるでしょうね」
「じゃぁ、試しにこのライターを私に売り込んでみてよ」
「これですか・・・うーん、じゃぁこのライターいくらなら買います？」
「５ドルだね」
「よし！商談成立！！」
セールスマンとしての彼は、まず相手に意見を述べさせている。
あくまで自分の情報はあと出しジャンケン方式で、あとにあとにとっておく。
向こうからまずは情報を取り出し、その情報を元に自己の方針を決めていく。
もし相手の希望価格が、自分の想定よりも高ければその場で契約。もし相手の希望金額が、自分の想定よりも安ければ徐々に譲歩を引き出し契約に漕ぎ着ける。
もしあなたがあるものを1000円で購入したいとする。
サプライヤーの見積もりは1200円だ。
ここで交渉が始まるが、価格交渉のプロセスは「希望価格を相手の価格提示まで言わない」ということに尽きる。
１．まず先にあなたが目標価格を伝えてしまったときの例だ。
あなた「この商品は絶対に1000円にしてほしい」
営業 「（1000円でいいのか・・・しかしもっと高く売れそうだな）
いや、1000円は 厳しいので1100円にしてほしい」
あなた「1000円は無理ですか。ではもうちょっとなんとかならないか」
営業 「（よし譲歩してきたな）本当に無理です。しかし、○○さんの立場も
あるでしょうから、ここは中間の1050円でどうでしょうか」
あなた「わかりました」
結果1,050円だった。
２．次はあなたが目標価格をいわないときの例だ。
あなた「この商品は高い。もう少し安くならないか」
営業 「一体いくらがお望みですか」
あなた「どれくらいだったら安くできますか」
営業 「うーん。1100円くらいですかね」
あなた「（譲歩しているな）それはまだ全然合意できません。
こっちは900円くらいと 思っていた。」
営業 「（そんなに安くないよ）困りました。しかし、では、○○さんの立場も
あるでしょうから、ここは中間の1000円でどうでしょうか」
あなた「それでももう少しどうにかならないか」
結果950円だった。
